WPS 365焕新：落实TO B哲学，拥抱AI时代

　　蔡崇信与挪威主权财富基金首席投资官的“反思式访谈”揭示了阿里在客户定位上的失误。在过去的十多年里，B端商家的营销预算一直是阿里营收和利润的重要支撑。然而，张勇主导的资源倾斜向品牌和大商家，导致中小商家纷纷转向其他平台，这被认为是阿里的致命失误。

　　在“真正的客户是谁”这一关键问题上，为何大佬也会犯错？《新立场》认为，精准定位客户并不容易，事前判断远不如事后从结果中找原因简单。巨头可能因为组织臃肿或利益捆绑而找不准客户，而近期的一个创业案例也值得注意。飞书裁员的消息显示，先进的飞书尚未得到足够多的“先进企业”认可。字节做飞书的姿态更像是“布道”，但TO B产品的决策者并非终端用户，这导致飞书混淆了客户和用户。

　　任何企业如果不能找准客户群体，或许会有短期幸运，但绝不可能保持长期繁荣。这个看似浅显的经验在TO B领域尤为重要。4月9日，金山办公发布的办公新质生产力平台WPS 365为找准客户提供了范例。该平台集成了WPS Office、WPS AI企业版、WPS协作套件，从分散的产品组合升级为一站式AI办公平台，让企业办公从“手工业”进化为“智能化大生产”。

　　金山办公CEO章庆元表示，过去36年，公司紧跟时代脉搏，将最新技术转化为务实的办公产品。GPT3.5出现前，金山办公已花多年做AI，但一直用小模型。GPT3.5核爆后，管理层认为不拥抱技术变革将被淘汰。这部分一度被认为是“无效”的投入帮助金山办公迅速推出WPS AI，成为国内协同办公赛道首个类ChatGPT应用。

　　金山办公团队最初的直觉是正确的，大模型开始波及互联网各细分领域。大模型对软件交互带来变革，即从GUI到LUI的范式切换。这对APP开发者提出巨大要求，需要适应这种变革。对于复杂的生产力场景来说，这将带来颠覆性机会。

　　办公软件一直难用，但计算机越来越能理解自然语言后，复杂工具将变得易用，从专业用户向普通大众过渡。4月9日发布的WPS 365成为这一历史进程的一部分。新版平台包含WPS Office、WPS AI企业版、WPS协作套件。其中，WPS Office的功能升级主要在三个方面：本地文档和协作文档无缝切换、行业首创的多维表格、统一内置的人工智能应用WPS AI提供十余种AI权益。

　　WPS AI企业版是金山办公针对B端用户推出的组织大脑魔法引擎，由AI Hub、AI Docs、Copilot Pro组成。金山办公副总裁王冬分享了未来企业级AI的公式：WPS AI+企业API+企业数据=企业大脑。拥有感知、记忆、规划、执行能力的企业大脑将重塑办公自动化流程。

　　WPS协作套件是WPS AI企业版的第三个内容，主要面向协作层面，结合文档和AI能力，打通融合式AI办公体验。例如，用户可以在文档协作时一键挂起群聊，边写边改文档边讨论，还可进行视频会议。在OA流程中，也可直接发起群聊提高审批效率。此外，《新立场》认为数字员工是此次WPS协作套件的另一大亮点。传统上，企业在处理人员流动时面临重大痛点，而数字员工将在员工离职时接管其工作产生的文档、邮件、聊天记录等，避免交接过程中的混乱。

　　海外同行的经验显示，AI加持下的协同办公产品表现出用户黏性提升、订阅价格提升、产品付费率提升三个特点。例如微软的Office Copilot在高定价下仍被用户认为是物有所值。天风证券的研报显示，主流办公软件在引入AI后提价幅度均超过50%，上限超过100%。因此，金山办公未来业绩将因更高的ARPU值和用户付费率而明显提升。

　　一个可能经常被忽略的事实是，金山办公是中国最早的一批互联网软件公司之一。从1988年成立算起已有36年历史。在这36年里金山办公几乎没有得到过唱主角的机会。究其根本是因为金山办公所在的TO B领域是一个不追求喧宾夺主讲究细水长流的行业。《新立场》认为TO B是服务业中的服务业只有彻底放低姿态从客户角度去规划产品深入行业实际了解业务流程才能用长期的真心去换取客户的信任。在与政府和央国企等典型B端客户的长期接触中金山办公形成了一套充满特色同时行之有效的TO B哲学即标准开放埋头共创。

　　所谓标准开放主要是强调B端的生意与C端做平台做闭环有很大区别。由于网络效应的存在C端的互联网平台在增长飞轮要素齐备后能快速地聚集起海量用户而平台在面对这些原子化的个人用户时总是拥有绝对的话语权普通用户对于平台的规矩只能听之任之但这个思路在面对企业的时候是行不通的。B端应用通常不具备突出的网络效应企业在决定使用哪款产品的时候会综合考虑可靠性迁移成本数据安全等更多因素同时B端客户也拥有比个人用户更大的规模和强得多的付费能力所以做TO B生意不可能像做TO C那样高姿态通常需要向客户让出更多的主导权。金山办公在产品形态上主动采取组件化模式当客户知道他依然保留有灵活的调整空间而非被你完全绑定时他在选择你的产品时也会有更小的决策负担。例如这次WPS AI企业版的智能基座（AI Hub）既集成了国内主流AI能力也允许用户自行购买大模型对接后台实现开箱即用。

　　金山办公助理总裁朱熠锷在分享WPS 365的技术亮点时也提到金山办公在文档格式的横向兼容和纵向兼容上做了非常多的工作20年前的电脑今天已是古董但是20年前的文档WPS 365还可以完美打开不会丢失格式和数据这背后是金山办公对开放接口的坚持对客户数据资产所有权的尊重让客户的数据永远属于客户。

　　金山办公TO B哲学的另一条是埋头共创要把姿势低到业务里去。C端有一套屡试不爽的方法论设计功能的时候首先产品经理发挥想象力闭门造车头脑风暴拍脑袋揣摩用户的喜好然后跑A/B测试看效果这套流程在B端完全没法用。道理很简单C端的用户需求是高度同质的B端的客户行业不同实际情况往往天差地别同时C端应用的每个运营、程序员、产品经理都可以是自己APP的目标用户而放到B端这些互联网公司的员工跟要服务的企业客户在生产实践上几乎没有交集这种情况下你不去深入了解客户的业务流程把头埋下去找到实际的业务痛点跟客户共创就不可能提出面向具体需求的解决方案。章庆元在回忆敲定工商银行这个大客户的时候说过一句话我们没觉得自己是个很牛的产品经理没觉得金山办公是很牛的公司但我们就是服务好客户这就对了不要把C端互联网那套打法硬套到B端刻舟求剑没有好结果。不过需要指出的一个事实是了大批C端互联网公司是过去二十年里中国新经济的潮头玩家成功经验的路径依赖很多时候造成了它们对传统行业的俯视上面提到的飞书是个很好的例子证明揣摩用户的喜好跟满足客户的需求是两回事另一个典型的例子是阿里云作为中国最早的云计算厂商其技术能力领先同行基本是共识但在过去几年当用云需求从泛互联网向传统行业迁移后阿里云陷入了一定的增长困境一位地方政府的工作人员曾说过过去的一个细节阿里派来谈合作的P8像是来视察工作后来阿里云花了很多时间纠偏前段时间还成立了政企事业部说到底TO B这个行业你得去服务客户而不是指挥客户。

　　大模型引发的技术革命正逐步渗透到生活和工作的各个角落AI办公时代已经揭开帷幕。刚发布的WPS 365作为全面的办公新质生产力平台思路上秉持了金山办公传统的TO B哲学技术上既立足自研又兼容并包。既然AI办公的变革是确定的嗅到风向的企业和组织不妨抓住机会尝个鲜题图及文中配图来源于网络。